En un proceso de ventas ideal, se pensaría que calificaste bien a tu cliente y por lo tanto le pudiste sugerir el producto o servicio que necesita a un precio justo y sólo resta esperar a que el cliente levante el pedido lo más pronto posible.
Sin embargo este proceso no necesariamente sigue este flujo, por muy bien calificado que esté el cliente, ni tampoco si el producto o servicio que le estás ofreciendo sea ideal para solventar sus necesidades, además de que le estés ofreciendo a un precio insuperable.
La verdad es que todos en el proceso de una negociación enfrentamos lo que llamamos objeciones y éstas no son otra cosa que las dudas o excusas que pone el cliente para no concretar el trato.
Podemos manejarlas identificándolas a tiempo en el proceso.
Preventa.
Si el cliente no está interesado.
- Probablemente no calificamos adecuadamente al cliente, es decir no está listo para usar el producto o servicio. Recuerda que no solamente se trata si lo necesita, sino que sepa que lo necesita.
- Probablemente no expusimos adecuadamente los beneficios que creemos que traerá la solución a nuestro cliente, por lo que no identifica como prioritarios los beneficios que estamos ofreciendo.
Venta.
Si el cliente después de recibir la propuesta.
- El precio o costo suele ser un recurso muy utilizado para la negociación. Lo importante es verificar si la solución que se le está proponiendo ajusta perfecto al cliente. Por lo que se supone que tiene un precio justo. Si lo quisiéramos modificar, tendremos que modificar la solución.
- La competencia ofrece lo mismo y más barato. Probablemente sea así pero hay factores diferenciadores, probablemente el volumen de ventas, el nivel de atención, la asesoría y la información especializada que estamos ofreciendo, tiempos de implementación, etc.
- Tu solución no satisface al cliente. Es probable que hayas fallado a la hora de dimensionarla, pero puedes trabajar en una corrección de acuerdo a las observaciones. Recuerda ofrecer justo lo que necesita el cliente, ni más, ni menos.
- No tienes la capacidad para manejar lo que necesito. Probablemente encuentres proyectos que o son muy grandes o muy pequeños. Debes asegurarle al cliente porqué lo calificaste como alguien susceptible de tus soluciones.
Si aún así el cliente insiste en no utilizar tus servicios. Recuerda documentar las razones, ya sea si no se decidió por ninguna incluyendo tu competencia, o si tiene un preferido y porqué para que puedas mejorar tus propuestas futuras.
